Southwestern Production Corporation: Negosiasi dalam Syarat dan Ketentuan dan Bukan dalam Harga

Di tahun 1992, setelah menyelesaikan kuliah S2 dalam bidang geologi dan bekerja sebagai ahli geologi lapangan di sebuah perusahaan gas alam, Jim Williams bersiap untuk mendirikan perusahaannya sendiri.

Salah satu proyek awal perusahaannya, Southwestern Production Corporation, adalah pembelian sebuah ladang gas besar di dekat Durango, Colorado. Ladang tersebut butuh pengerjaan, tetapi memiliki lubang rembesan yang sangat kecil: begitu sumurnya dibuat secara modern, akan menghasilkan produksi seumur hidup. Untuk sebuah perusahaan yang memiliki sumur-sumur dengan umur yang pendek, pembaruan ladang akan membutuhkan dana sangat besar. Dengan menggabungkan beberapa sumur menjadi satu sumur besar, dia sadar bahwa hal ini akan meningkatkan nilai dari asetnya.

Namun ada satu masalah. Pemilik dari sumur terbesar adalah Mobil Corporation, salah satu perusahaan energi terbesar di dunia. Williams tahu bahwa sumur tersebut bukanlah aset utama dari Mobil Corporation dan dia berharap mereka akan dengan senang hati menjualnya. Dan benar bahwa Mobil Corporation berminat menjual lahannya ke Southwestern, tetapi di tengah prosesnya, lama-lama Williams menghadapi kesulitan menelepon para eksekutif seniornya.

Dalam persiapan negosiasi, Williams melakukan analisis apa yang dia ketahui tentang Mobil Corporation. Mereka sangat teguh memegang kata-kata—jika mereka bilang akan melakukan suatu hal, mereka akan benar-benar melakukannya. Tetapi proses internal dalam Mobil Corporation sangatlah lambat. Williams memutuskan untuk menjadikan hal ini sebagai keuntungan dalam negosiasi. "Anda jarang sekali bisa mengalihkan seseorang dari harga yang mereka inginkan," kata Williams. "Jadi sebaiknya Anda menuntut hal lain di dalam syarat dan ketentuan. Jika Anda bisa memenuhi target harga mereka, mereka tidak akan mau terlalu peduli dengan hal-hal detail di dalam kontrak yang bisa mengganggu jalannya kesepakatan.

Untuk itu, Williams memutuskan strategi negosiasinya—dia tidak akan meributkan harga, yang telah mereka sepakati secara umum. Dan dia tidak akan terlalu menekankan syarat-syarat tertentu dalam perjanjian. Namun dia akan menyelipkan suatu kondisi atau ketentuan dalam pembicaraan negosiasi yang mungkin tidak akan terlalu digubris oleh mereka. Dia akan mempertaruhkan tuntutannya pada ketentuan kondisi tersebut dan menjadikan hal tersebut mutlak untuk dipenuhi dalam kontrak final.

Kondisi tersebut adalah menentukan tepatnya tanggal penjualan dalam kontrak bersama pihak-pihak yang terlibat. Dalam kebiasaannya, di bisnis minyak dan gas, kesepakatan dan penandatanganan kontrak dibuat bagai mengukir prasasti batu. Williams sudah bisa menduga bahwa kesepakatan ini akan melalui beberapa lapis birokrasi di dalam Mobil Corporation, dan akan memakan waktu yang lama. Sebagai konsekuensinya, dia akan meraup keuntungan dari produksi gas selama masa interim di antara kesepakatan awal hingga nanti saatnya waktu penandatanganan kontrak final.

Tidaklah selalu mengejutkan kalau perunding dari Mobil Corporation tidak menolak kondisi ini—mereka merasa senang telah terhindar dari negosiasi yang berlarut-larut tentang jumlah dollar harga penjualannya. Dan memang benar terjadi, urusan internal di Mobil Corporation berjalan dengan sangat lambatnya, hingga delapan bulan kesepakatan final akhirnya terlaksana. Ini berarti perusahaan Williams mendapat keuntungan bonus sebesar delapan bulan dari produksi gas dan memasukkan ratusan ribu dollar ke dalam neraca. Hal ini jadinya mengurangi biaya pembelian lahan tersebut, dan di saat harga pembeliannya sendiri tidak berubah, uangnya kembali ke Southwestern pada akhirnya. Di akhir cerita, Southwestern Production mendapatkan keuntungan sebesar 30 persen saat mereka menjual kembali lahan tersebut beberapa bulan kemudian.

Jim Williams telah dengan tepat mengetahui bahwa dia akan bisa untung lebih banyak dengan pengaturan kondisi yang lebih baik daripada jika dia harus menghabiskan waktunya untuk mendapatkan harga yang lebih baik, sebagaimana Abraham menyadari bahwa tujuannya dengan berkonsentrasi pada kondisi (keadilan) dan bukan pada harga (penghancuran perkotaan Sodom dan Gomorah).


Intisari untuk Bisnis: Saat bernegosiasi, selalulah melihat pada gambaran keseluruhan dan sadari bahwa kadang-kadang, dengan mengotak-atik hal yang lebih kecil, hal yang lebih besar akan terpengaruh dan akhirnya akan didapatkan dengan sendirinya.

Intisari untuk Pribadi: Jangan berpikir bahwa Anda akan bisa membuat perubahan besar pada orang-orang. Mitra bisnis atau pun pasangan Anda janganlah dipandang sebagai objek untuk Anda ubah. Namun jika Anda bisa menegosiasikan perubahan kecil dalam perilaku mereka, hal itu akan membuat perubahan besar dalam hidup Anda.


Baca: Buku Sukses Bisnis Cara Yahudi