Memeriksa Persyaratan dalam Perjanjian

Menurut penelitian yang diungkapkan oleh Robert E. Gunther, Stephen J. Hoch, dan Howard C. Kunreuther dalam buku mereka Wharton on Making Decisions (Wiley, 2001), 28 persen dari perunding berbohong tentang hal-hal yang umum selama negosiasi. Mereka juga mencatat bahwa 100 persen dari perunding tidak terbuka tentang masalahnya, atau jika tidak ditanya langsung akan berbohong dalam hal tersebut selama negosiasi. Ini menjadikan dilema tentang bagaimana memenangkan negosiasi jika pihak tertentu tidak bisa dipercaya. Kisah Yakub di Alkitab juga menghadapi dilema yang sama. Kisahnya tentu telah dikenal dari bab yang lalu, jadi akan diringkas saja di sini.

Yakub tiba di rumah Laban, pamannya, dan mulai bekerja padanya tanpa bayaran selama sebulan penuh. Setelah sebulan Laban menawarkan Yakub upah untuk kerjanya dan dimulailah negosiasi tentang upah tersebut. Perlu dicatat bahwa Yakub mulai bernegosiasi dengan Laban setelah dia membuktikan selesainya pekerjaan selama sebulan dan telah memperlihatkan bakat dan kemampuannya. Sekarang setelah Yakub menunjukkan diri sebagai pekerja yang baik, dia memiliki posisi yang lebih kuat dalam bernegosiasi. Namun Yakub jatuh cinta dengan anak gadis Laban, Rahel, dan ingin menikahinya. Yakub sepakat untuk bekerja pada Laban selama tujuh tahun dan sebagai ganti pembayaran dia meminta persetujuan Laban untuk menikahi Rahel yang cantik. Laban serta-merta menyetujuinya, dan berkata bahwa pertukaran itu pantas karena dia juga lebih senang memberikan anak gadisnya kepada Yakub daripada ke laki-laki lainnya.

Setelah tujuh tahun berlalu, hari pernikahan ditentukan, namun Laban menipu Yakub. Bukannya memberikan Rahel yang cantik sebagai pengantin, Laban menggantinya dengan kakak Rahel yang kurang cantik, yaitu Lea, untuk dinikahi. Saat Yakub bangun keesokan harinya, dia menyadari telah ditipu dan tentu saja menjadi sangat marah.

Sekarang kalau kita mengingat lagi kisah sebelumnya saat Yakub membeli hak kesulungan dari Esau dengan semangkuk sup miju-miju, dikisahkan di Alkitab bahwa dia membuat Esau bersumpah untuk transaksi tersebut. Maka terjadilah hak kesulungan yang dijual kepadanya. Yakub tidak memeriksa kesepakatannya dengan Laban, memberikan Laban kesempatan untuk membenarkan perbuatannya dengan mengatakan bahwa dia tidak bisa memberikan Rahel sebagai pengantin karena tidak sesuai dengan adat mereka untuk menikahkan anak gadis yang lebih muda sebelum yang lebih tua. Kalau saja Yakub memeriksa ketentuan dalam kesepakatan dengan Laban, dia tentu bisa terhindar dari penipuan di kemudian hari.

Ini mengandung pelajaran berarti untuk kita. Jangan pernah mengakhiri negosiasi tanpa lebih dahulu memeriksa apa yang Anda pikir telah disepakati. Tindakan terbaik adalah menuliskannya dalam sebuah memo atau catatan persetujuan-persetujuan pokok yang bisa diberikan kepada kedua pihak untuk memastikan keduanya benar-benar menyepakati hal-hal yang dinegosiasikan. Persepsi kedua pihak bisa berbeda tentang kesepakatan yang dibuat, dan hal inilah yang membuat draft dokumen harus ada dan kedua pihak menandatanganinya lengkap dengan detail yang disebutkan.

Abraham, Yakub dan Musa mengerti bahwa permusuhan tidak akan membawa mereka menuju negosiasi yang berhasil. Mereka juga menyadari bahwa untuk bernegosiasi secara efektif, sangatlah penting untuk mengetahui posisi pihak lain, termasuk juga kebutuhan, kekuatan dan kelemahan mereka. Ini hal yang sangat bernilai untuk diketahui. Hanya dengan kemampuan menghargai situasi pihak lainlah akan timbul pengertian yang sebenarnya dan kemampuan untuk membicarakan hal-hal lebih mendalam. Sering terjadi saat pihak-pihak berkutat dengan sisi pandang mereka masing-masing selama negosiasi, mereka tidak mampu melihat sisi pandang dari pihak lainnya. Inilah mengapa mediator sering dibutuhkan. Abraham dan Musa mengetahui apa yang diinginkan Tuhan, dan ternyata sejalan dengan apa yang mereka maui. Yang mereka perlu lakukan hanyalah menyampaikannya kepada Tuhan agar kedua kepentingan tersebut bisa bertemu.

Hal ini berlaku pada hampir semua negosiasi meskipun di negosiasi yang kelihatannya alot. Sering kali kesamaan pandangan bisa digali. Namun kita sering menggunakan waktu terlalu banyak untuk mempersiapkan posisi kita sendiri dan sedikit waktu dalam mencoba mengerti posisi pihak lainnya. Hasilnya adalah saat kedua sisi tersebut dipertemukan, pihak-pihak tersebut berkutat di sudutnya masing-masing dan bidang tengahnya sulit dicari. Untuk mewujudkan jalan tengah yang baik dalam negosiasi, kita harus menghindarkan konfrontasi dan harus mengerti kebutuhan dari pihak lain.


Intisari untuk Bisnis: Negosiasi bisa menjadi sangat kompleks. Namun sering terjadi bahwa hal kecil yang menyebabkan kekacauan dan kesepakatan yang buruk. Ingatlah untuk selalu memeriksa apa yang menjadi niat dari pihak lain. Berasumsi tidaklah cukup—dan bisa mendatangkan bencana. Periksalah, periksalah dan periksalah. 

Intisari untuk Pribadi: Makin sering Anda membiarkan diri Anda disakiti oleh perilaku orang lain dan tidak menyadari bahwa perilaku luarnya tersebut adalah hasil dari kebutuhan dan perasaan di dalam dirinya, maka makin besar kemungkinan kemarahan dan kebencian ikut berandil di dalamnya. Pahamilah apa yang benar-benar mendorong orang lain, dan jika ingin hubungan tetap baik, hindarilah menyimpulkan sesuatu terlalu dini.


Baca: Buku Sukses Bisnis Cara Yahudi