Musa Mengerti Posisi Tuhan

Ada satu lagi taktik negosiasi yang sukses dalam Taurat: mengerti posisi dari pihak lain. Musa telah mendaki Gunung Sinai untuk mendapatkan perintah dari Tuhan dan dua lempeng perjanjian yang dikenal dalam bahasa Ibrani sebagai luchot habrit (Keluaran 31:18). Musa harus berada jauh dari sukunya selama empat puluh hari empat puluh malam. Namun bangsa Yahudi salah menghitung (Keluaran 32:1-8) dan pada hari keempat puluh mereka keliru mengira bahwa Musa telah terbunuh tidak akan turun gunung lagi. Orang-orang Yahudi itu kemudian mendatangi imam tinggi mereka, yaitu Harun, yang adalah adik dari Musa, dan memberitahu dia bahwa mereka ingin membuat patung berhala sebagai ganti Musa yang mereka kira telah lenyap dan tak akan kembali.

Harun dengan berat hari terpaksa menyetujui dan meminta mereka untuk melepaskan perhiasan emas serta anting-anting dari anak istri mereka untuk dibawa kepadanya. Harun melakukan hal ini sebagai taktik untuk menunda, berharap para wanita tersebut keberatan dimintai perhiasannya untuk dibuat hal yang tidak senonoh. Namun para laki-laki tidak mau tahu apakah istri dan anak mereka akan berkeberatan. Mereka mengambili anting-anting dan merampas perhiasan mereka, kalau perlu dengan kekerasan. Dalam waktu singkat terkumpullah emas dalam jumlah yang cukup banyak untuk membuat sebuah patung berhala. Harun mengambil semua emas itu, dan membentuknya menjadi patung anak sapi, dan mengumumkannya sebagai tuhan bangsa Yahudi yang akan membawa mereka keluar dari Mesir.

Keesokan harinya, mereka bangun pagi dan mulai mempersiapkan sesaji bagi patung anak sapi dari emas tersebut. Pesta kafir kemudian terjadi, termasuk juga perbuatan amoral seperti inses dan perzinahan. Bangsa Yahudi tersebut kembali menyembah berhala seperti yang mereka lakukan saat menjalani kerja paksa di Mesir. Hingga saat tersebut, Tuhan memberitahu Musa apa yang terjadi di kaki gunung tersebut. Tuhan menerangkan ke Musa bagaimana bangsa Yahudi telah mengabaikan-Nya dan membuat patung berhala yang sekarang mereka jadikan sesembahan dan mereka akui sebagai tuhan mereka. Kemudian Dia memberitahu Musa (Keluaran 32:9-10) "Telah Kulihat bangsa ini dan sesungguhnya mereka adalah bangsa yang tegar tengkuk (keras kepala). Oleh sebab itu biarkanlah Aku, supaya murka-Ku bangkit terhadap mereka dan Aku akan membinasakan mereka, tetapi engkau akan kubuat menjadi bangsa yang besar".

Demi mendengar bahwa Tuhan akan membinasakan seluruh kaum Yahudi, Musa memohonkan ampunan bagi mereka. Di sini, bukan dengan cara mengatakan bahwa ada orang yang saleh di antara bangsa Yahudi tersebut—yang mungkin benar—dan memohon pada Tuhan untuk tidak berbuat tidak adil, sebagaimana dilakukan oleh Abraham, Musa menggunakan taktik yang sedikit berbeda. Mari kita pelajari apa tepatnya kata-kata yang digunakan oleh Musa.

Lalu Musa mencoba melunakkan hati TUHAN (Yahweh-Ibrani), Allahnya (elohimnya-Ibrani), dengan berkata (Keluaran 32:11-14):

"Mengapakah, TUHAN, murka-Mu bangkit terhadap umat-Mu, yang telah Kaubawa keluar dari tanah Mesir dengan kekuatan yang besar dan dengan tangan yang kuat? Mengapakah orang Mesir akan berkata: Dia membawa mereka keluar dengan maksud menimpakan malapetaka kepada mereka dan membunuh mereka di gunung dan membinasakannya dari muka bumi? Berbaliklah dari murka-Mu yang bernyala-nyala itu dan menyesallah karena malapetaka yang hendak Kaudatangkan kepada umat-Mu. Ingatlah kepada Abraham, Ishak dan Israel—nama lain dari Yakub, hamba-hamba-Mu itu, sebab kepada mereka Engkau telah bersumpah demi diri-Mu sendiri dengan berfirman kepada mereka: Aku akan membuat keturunanmu sebanyak bintang di langit, dan seluruh negeri yang telah Kujanjikan ini akan Kuberikan kepada keturunanmu, supaya dimilikinya untuk selama-lamanya". Lalu Tuhan mempertimbangkan lagi hukuman-Nya yang akan ditimpakan pada kaum-Nya.

Dalam argumentasi ini, Musa memohon pada Tuhan agar membatalkan keputusan-Nya untuk membinasakan kaum Yahudi, dan memulai babak baru dengan Musa dan anak-cucunya. Analisis yang dilakukan tentang strategi negosiasi dari Musa ini menunjukkan bahwa dia melakukan tiga hal di sini: menggunakan pertanyaan, menanyakan apakah maksud dari Tuhan adalah hal terbaik, dan menanyakan apakah hal tersebut sesuai dengan kebijakan dari Tuhan sendiri.

Penggunaan Pertanyaan. Pertama, Musa memohon pada keagungan Tuhan dan menanyakan mengapa Dia harus berupaya mengeluarkan bangsa Yahudi dari Mesir dengan mukjizat-mukjizat yang belum terjadi sebelumnya, hanya untuk membinasakan mereka di kemudian hari. Musa menggunakan pertanyaan sedemikian rupa untuk mengisyaratkan bahwa tindakan yang demikian akan menunjukkan Tuhan keliru menilai dan menggunakan 'tangan besi' pada orang yang tidak tepat. Perhatikan bagaimana, seperti Abraham sebelum dia, Musa menggunakan teknik negosiasi dengan cara bertanya untuk mendapatkan hasil yang hebat.

Apakah ini Jalan Terbaik untuk Kepentingan-Mu? Kedua, Musa mengatakan kepada Tuhan bahwa membinasakan kaum Yahudi bukanlah menjadi kepentingan-Nya. Orang Mesir tidak percaya dengan kekuatan Tuhan dan sedang mencari cara untuk mengatakan bahwa Tuhan yang telah mengalahkan mereka tidaklah begitu kuasa. Musa mengatakan kepada Tuhan bahwa jika kaum Yahudi dibinasakan, orang Mesir akan mengatakan bahwa Tuhan telah kehilangan kekuatan dan tidak mampu menyelesaikan pekerjaan membawa kaum Yahudi ke Tanah yang Dijanjikan, dan kemudian untuk menyelamatkan muka, Dia bunuh mereka di padang pasir. Ini akan menurunkan kredibilitas Tuhan di dunia. Strategi ini sangatlah efektif dalam semua negosiasi. Jika Anda bisa menunjukkan ke pihak lain bahwa posisi mereka tidak berada dalam kepentingan mereka sendiri, Anda akan sangat mudah untuk berhasil dalam negosiasi.

Apakah Hal Ini Sesuai dengan Kemuliaan-Mu? Strategi ketiga Musa ini adalah untuk mengingatkan Tuhan akan janji-Nya kepada bapak-bapak bangsa Yahudi, yaitu Abraham, Ishak dan Yakub. Dia mengatakan bahwa anak keturunan mereka akan mewarisi Tanah yang Dijanjikan dan akan menjadi bangsa yang besar. Musa mengatakan pada Tuhan bahwa jika Tuhan membinasakan orang-orang Yahudi, maka Dia tidak memenuhi janji-janji tersebut.

Dengan kata lain, Musa tidak membantah Tuhan dan tidak pula mempertanyakan Keadilan-Nya atau pun Kemahatahuan-Nya. Sebaliknya Musa ingin membuat Tuhan tahu bahwa dia benar-benar berada di pihak-Nya. Musa menunjukkan bahwa yang dia upayakan adalah demi kepentingan Tuhan. Musa dengan santun mengatakan kepada Tuhan bahwa membinasakan kaum Yahudi tidak mendekatkan Tuhan pada tujuan-Nya: upaya duniawi yang sepertinya tidak cocok dengan sifat Tuhan. Selain itu, hal tersebut justru mempermalukan Tuhan—kebalikan dari apa yang Tuhan benar-benar inginkan saat Dia membebaskan kaum Yahudi dari Mesir. Untuk bernegosiasi dengan cara ini, Musa harus lebih dahulu memiliki pengetahuan tentang apa yang benar-benar diinginkan Tuhan dan apa yang membuat-Nya berkehendak membinasakan kaum Yahudi. Musa menyadari hal ini saat kaumnya menyembah patung anak sapi dari emas. Mereka telah menghina Tuhan dan menyebabkan pengakuan Tuhan pada mereka lenyap. Ini menjadi berlawanan dengan apa yang Tuhan rencanakan. Musa kemudian dengan halus menerangkan bahwa membinasakan mereka hanya akan membuat pengakuan Tuhan semakin hilang dan arahnya kemudian tidak menuju apa yang Tuhan inginkan. Membinasakan kaum Yahudi akan memberi pelajaran tentang status Tuhan di mata orang Mesir, bangsa-bangsa lain dan juga di mata Abraham, Ishak dan Yakub. Musa kemudian mengatakan bahwa membinasakan kaum Yahudi bertentangan dengan agenda dari Tuhan sendiri. Teknik yang digunakan oleh Musa adalah untuk memahami kebutuhan dari pihak lain dan kemudian memberi tahu mereka bagaimana untuk memenuhi kebutuhannya tersebut. Hal ini ternyata menjadi teknik yang jitu.

Mari kita lihat kembali. Tuhan berkehendak membinasakan kaum Yahudi atas dosa mereka menyembah berhala anak sapi emas. Musa tidak ingin hal ini terjadi. Kemudian Musa perlu bernegosiasi dengan Tuhan untuk memastikan kaum Yahudi tidak binasa, tetapi dalam waktu yang sama dia harus meredakan murka Tuhan. Musa menjalankan strategi yang sangat bagus: dia menjelaskan bahwa nyatanya tujuan Musa dan Tuhan bertepatan—Musa menginginkan kaum Yahudi diampuni dari kematian dan pengakuan Tuhan kepada kaum Yahudi bisa terus berlangsung. Saat ini menjadi jelas, Tuhan tidak lagi berkehendak seperti yang Dia inginkan sebelumnya.

Strategi ini juga bisa diterapkan dalam negosiasi bisnis. Meskipun kadang-kadang satu pihak pasrah dan menyerah seratus persen, namun mereka merasa bahwa tujuannya tercapai dengan baik. Dengan mengangkat pertanyaan-pertanyaan serta ungkapan yang tepat dalam bernegosiasi, pihak lain bisa disadarkan bahwa posisi mereka sebenarnya menguntungkan mereka sendiri. Ini adalah hasil terbaik yang bisa didapat. Kadang-kadang, pihak lain memiliki kemampuan memberikan jawaban untuk pertanyaan-pertanyaan tersebut dan yakin bahwa posisi mereka tersebut lebih baik bagi kepentingan mereka. Jika ini yang terjadi, negosiasi bisa terhenti. Namun setidaknya tidak terjadi debat yang merugikan dan hubungan baik masih terjaga untuk melanjutkan negosiasi dalam transaksi lain atau di waktu lain.

Konsep tentang memahami kebutuhan pihak lain pernah diungkapkan dengan ringkas oleh Herb Cohen, penulis You Can Negotiate Anything (Bantam, 1982)—bestseller menurut New York Times: "Keberhasilan negosiasi tergantung pada upaya mencari tahu apa yang diinginkan oleh pihak lain dan menunjukkan pada mereka jalan untuk mencapainya sekaligus mencapai apa yang Anda inginkan". Ini adalah kunci lain dari sebuah negosiasi yang berhasil dipahami oleh Musa ribuan tahun yang lalu dan juga yang dipelajari dan diterapkan oleh pembaca Taurat selama berabad-abad.

Sebagai tambahan, Musa menerangkan pada Tuhan bahwa ada jalan lain yang lebih baik ke depan. Dalam bernegosiasi, seseorang hanya meneruskan negosiasi jika hasilnya lebih baik daripada BATNA-nya (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Dalam hal ini, BATNA dari Tuhan adalah membinasakan kaum Yahudi. Musa menerangkan bahwa penyelesaian yang dinegosiasikan akan memberikan hasil yang lebih baik bagi Tuhan. Ini memiliki pelajaran tertentu. Saat Anda maju bernegosiasi, Anda perlu memastikan bahwa apa yang Anda tawarkan lebih baik dari BATNA pihak lain. Jika tidak, negosiasi tidak berjalan.


Intisari untuk Bisnis: Kunci memenangkan negosiasi adalah pengetahuan—pengetahuan tentang diri Anda sendiri, pengetahuan tentang mitra negosiasi Anda, dan pengetahuan tentang nilai yang wajar dari suatu transaksi. Dengan bekal pengetahuan, sejumlah taktik bisa dijalankan, seperti mengajukan pertanyaan, menunjukkan bahwa posisi mereka sejalan dengan nilai dan kebijakan mereka sendiri, atau mendorong pihak lain untuk mendekatkan ke solusi yang Anda inginkan melalui kepandaian argumentasi demi kepentingan terbaik mereka. Kerjakan pekerjaan rumah Anda untuk mengetahui situasi, kebijakan dan tujuan dari pihak lain agar Anda bisa meyakinkan mereka bahwa berkompromi dengan kepentingan Anda akan menguntungkan mereka juga.

Intisari untuk Pribadi: Cobalah jauhkan diri Anda dari tuntutan yang dangkal pada pihak lain dan sebaliknya cobalah dalami dan upayakan untuk memahami perasaan dan kebutuhan pihak lain. Dalam urusan perasaan dan kebutuhan, setiap manusia bisa menyambung satu sama lain karena bagaimana pun kita memiliki perasaan yang sama pada banyak hal dan kebutuhan mendasar manusia juga kurang lebih sama. Dengan menangkap apa yang sebenarnya terjadi pada orang secara mendalam, konflik akan lebih mudah diatasi.


Baca: Buku Sukses Bisnis Cara Yahudi